Lidé si nekupují jen to, co se jim hodí. Kupují to, co rezonuje s jejich představou o smyslu a poslání.
stáhnout video
Psychologie prodeje — rysy prodeje, které berou v úvahu osobní faktor.
kontrastní efekt
Cvičení vymyslel Oleg Bely.
Tři misky s vodou, kam můžete dát celou ruku:
- studená voda
- voda 37 stupňů (tělesná teplota)
- teplá voda.
Snižuje ruce účastníka na 37 stupňů – běžné pocity. Ponoří jednu ruku do studené vody, druhou do horké vody — cítí chlad a teplo. Poté jsou obě ruce současně (jedna ze studené umyvadla, druhá z horké) přeneseny do vody 37.
A jednou rukou při neutrální teplotě 37 stupňů cítí teplo (po chladu), druhou — chlad (po horku). Přitom různé pocity ze stejné teploty vody v různých rukou! Pamatuji si lidi na 100%.
diskutujeme. Normální voda (37) je po zahřátí studená a po vychladnutí teplá. o čem to mluvím? Skutečnost, že pokud je alespoň někde uvedena cena 4000 4100 $, pak jakákoli cena nad tuto působí přinejmenším mírně, ale přepáleně, dokonce 10.000 250.000 $. Současně, pokud zadáte cenu, řekněme, velmi horkou, například 2 210.000 $, pak se jakákoli cena pod touto hodnotou bude zdát cool. Ale zachovejme zdravý rozum. Takže běžná cena tréninku může být chladná i horká zároveň! Prostě něco pro srovnání. Pokud je cena za školení „až 4000 150.000 USD“ za XNUMX dny, pak se XNUMX XNUMX bude zdát lepší než kdy předtím. Pokud je cena XNUMX XNUMX USD, pak XNUMX XNUMX USD bude příliš mnoho.
Vliv nekruhových čísel
Ceny za služby jsou zaokrouhlené, např. 100.000 200.000 USD, 4000 XNUMX USD, XNUMX USD a podobně — jsou vnímány jako jednoduše zaokrouhlené z buldozeru (při osobním jednání se starými partnery to lze provést zaokrouhlením dolů). Neznalým zákazníkům se ale zdají rozumnější nekulaté údaje.